Exportação direta ou indireta? Uma dúvida que ocorre nas empresas que iniciam suas operações no exterior através da venda de seus produtos é a forma como esse processo ocorre. A maioria das empresas é comprada, ou seja, começam a vender para outros países a partir de um contato recebido de um potencial cliente. Poucas iniciam esse caminho através de um planejamento estratégico que definem objetivos de expansão através da internacionalização.
Desse modo, esses potenciais clientes podem ser classificados de duas formas: empresas situadas em outros países, que buscam produtos de empresas brasileiras; ou empresas brasileiras, conhecidas como comerciais exportadoras ou trading companies, que identificam oportunidades e necessidades no exterior que podem ser atendidas por empresas brasileiras.
Assim, as negociações ou exportações podem acontecer de forma direta, quando o fabricante possui contato e relação direta com o cliente no exterior, ou de forma indireta, quando comerciais exportadoras ou tradings fazem a intermediação desse processo. Mas, qual seria a melhor maneira para atuar no mercado externo? Vejamos que essa resposta está relacionada ao momento e situação em que a empresa encontra-se, bem como aos seus objetivos estratégicos. Ambas operações apresentam vantagens e desvantagens e esses pontos devem ser levados em consideração para uma melhor tomada de decisão.
Antes de analisarmos esses pontos, vamos conceituar as operações.
Na exportação indireta, a operação envolve três empresas: o fabricante (vendedor), a comercial exportadora ou trading company (exportadora) e o cliente final (importador). Nesse processo, a exportadora possui conhecimento e experiência no mercado, buscando oportunidades de negócios, sem fabricar algo, mas sim, intermediando negócios. Para que a operação ocorra, a empresa fabricante não precisa estar habilitada no Radar, sendo que o registro da exportação no SISCOMEX se dará por meio da exportadora. Assim, cabe ao vendedor apenas a emissão de uma nota fiscal com fins de exportação, deixando a empresa suspensa (no caso de venda para uma comercial exportadora) ou isenta (quando a venda é para uma trading) do pagamento dos impostos, uma vez que não há incidência de impostos como IPI, Pis. Cofins e ICMS, na exportação. A relação comercial e a negociação com o importador são feitas diretamente pela exportadora.
Já na exportação direta, a negociação ocorre entre o fabricante (vendedor exportador) e o cliente (importador). Assim, o exportador precisa, além de se relacionar com o cliente, realizar todos os trâmites para a saída da mercadoria do país, como o registro no Siscomex, o desembaraço aduaneiro e a operação cambial, com toda a documentação envolvida.
Vamos agora fazer um breve comparativo entre as duas modalidades:
A exportação indireta geralmente é um caminho utilizado por empresas fabricantes que nunca exportaram e que são procuradas por comerciais exportadoras ou trading companies. Isso ocorre geralmente pelo fato de as empresas fabricantes não estarem envolvidas em negociações com clientes de outros países, seja por não ter isso como um objetivo estratégico ou pelo desconhecimento e incapacidade de realizar investimentos para tal, já que precisaria ter conhecimento de mercado e de negociação internacional.
Como vantagens, encontra-se o fato de testar sua competitividade e aceitação do produto no exterior sem investimentos com viagens, pesquisas e com equipe qualificada. Entretanto, não possui contato direto com o cliente, o que impossibilita maior fixação de sua marca, conhecimentos de mercado e resolução de possíveis problemas de forma ágil, bem como um relacionamento mais duradouro com o cliente, tidas essas questões como desvantagens ao processo.
Quando a exportação ocorre de forma direta, há a necessidade de uma melhor preparação da empresa, pois ela precisa conhecer e identificar oportunidades, saber negociar com outras culturas e se adequar as novas exigências. Assim, requer um maior investimento. Geralmente, a empresa precisa de um maior tempo para concretizar a venda, devido as questões apresentadas. Mas, o retorno obtido envolve uma maior experiência devido aos novos conhecimentos adquiridos, bem como uma melhor fixação de sua marca perante os novos clientes.
O infográfico abaixo, apresenta, de forma resumida, um comparativo entre essas duas modalidades de venda:
Então, como resposta à questão, eu diria que cabe a empresa avaliar o momento e a oportunidade. Muitas empresas iniciam sua internacionalização através da parceria com comerciais exportadoras ou tradings e isso abre novas possibilidades e novos mercados. Algumas, aprendem com esse processo e buscam assim novos horizontes de forma direta e outras, continuam utilizando-se dessa operação para diversificar suas vendas através das vantagens que esse negócio apresenta. Entretanto, a escolha de uma modalidade não inviabiliza a utilização da outra, pois a empresa pode atuar em um mercado através de parceiros e em outros de forma direta, cabendo a ela decidir e avaliar a viabilidade de cada negociação.
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