Dando sequência ao tema do último artigo, no qual verificamos os pontos de análise de uma empresa em relação às suas dúvidas sobre estar ou não preparada para exportar, vamos abordar agora as principais diferenças e riscos envolvidos em uma exportação, quando comparada a uma venda no mercado interno. Gostaria de destacar aqui os temas que iremos comparar: forma de negociação, preço e pagamento, legislação e ambientes político e econômico.
Negociar com um cliente no Brasil e com uma empresa de outro país requer habilidades e conhecimentos diferentes, começando pela análise da cultura do país com o qual está negociando, para que não haja falhas de comunicação, visando a criação de um relacionamento com o cliente. Algumas culturas, por exemplo, prezam por um vínculo e parceria de longo prazo, enquanto outros países não possuem problemas com frequentes trocas de parceiros. Uma dica importante antes de fazer o primeiro contato é estudar sobre hábitos e costumes do cliente. Como sugestão de leitura e pesquisa, indico o livro “Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa, em qualquer lugar do mundo”, de Frank L. Acuff.
Outro ponto que gosto de ressaltar como uma das principais diferenças no momento da negociação é a utilização dos Incoterms. No Brasil, por exemplo, as empresas adotam como responsabilidades e custos de frete entre as partes, os Incoterms FOB (entregue na fábrica com o custo de frete por conta do cliente) e CIF (entregue no cliente com o custo de frete por conta do vendedor). Já na exportação, existem outros termos que devem ser conhecidos e utilizados para que a venda não se torne algo frustrante e inviável financeiramente. No total, na última versão dos Incoterms (2020), podemos encontrar 11 termos que definem as responsabilidades e obrigações entre o exportador e o importador, desde a fábrica até o cliente: EXW; FCA; FAS; FOB, CPT; CIP; CFR; CIF; DAP; DPU e DDP.
Além de conhecer todos, destaco que é fundamental entender que FOB envolve diversos custos na exportação que não estariam como obrigação do vendedor em uma venda para o Brasil, como custos de frete até o porto de embarque e taxas portuárias. Já o CIF gera para o exportador a responsabilidade e custos de frete e seguro até o porto de destino do importador.
Diferenças no preço e pagamento
Sobre as diferenças relacionadas a preço e pagamento, um ponto chave está ligado ao risco cambial devido a flutuação do câmbio, que pode acarretar perdas ou ganhos ao exportador. Por isso, ao formar o preço de vendas para exportação, além de incluir custos relacionados ao Incoterm negociado e ao processo (despacho aduaneiro e custos bancários, por exemplo), é necessário analisar a variação cambial do período e utilizar margens de segurança, pensando em um cenário de moeda nacional valorizada, o que levaria a uma menor troca de dólares por real. Entretanto, o exportador tem, ainda, que levar em consideração a análise de sua competitividade, de modo que a margem adotada não torne o produto com um valor acima do mercado.
Além das questões cambiais que representam riscos, trago benefícios financeiros e fiscais de uma exportação: na maioria dos casos, os pagamentos são feitos antecipadamente a entrega; e a isenção de tributos (IPI, ICMS, Pis e Cofins) na exportação geram um alívio no fluxo de caixa da empresa.
Por fim, assim como no Brasil, é preciso pesquisar as exigências legais relacionadas ao produto, a fim de evitar surpresas e custos adicionais, sendo que cada país possui as suas regras ligadas a rotulagem e registros em órgãos reguladores, por exemplo. Partindo desse princípio, torna-se importante conhecer os ambientes político e econômico do destino, pois esses fatores podem influenciar no sucesso ou fracasso no relacionamento de sua empresa com o cliente externo, dependendo do momento em que se encontra o país do cliente.
Após conhecer as principais diferenças que o exportador deve levar em consideração ao planejar sua entrada no mercado externo, no próximo artigo iremos verificar como exportar, fazendo uma análise entre a exportação de forma direta e indireta.
Gostou do tema abordado pela especialista Renata Goulart Fernandes? Outros artigos escritos por ela podem ser acessados aqui.
