Com apenas 2% de participação nas exportações e 0,4% nas importações em 2019, a América Central e Caribe formam um nicho a ser explorado pelo mercado brasileiro. Criar estratégias, tentar aproximação com possíveis parceiros comerciais e desenvolver acordos estão entre as questões a serem trabalhadas. Para a executiva internacional de vendas da Portobello S.A. – empresa de revestimentos cerâmicos sediada em Tijucas (SC) – Fernanda Wilpert Salvaro, esse desafio se transformou em um estímulo diário. Há quase um ano, ela foi convidada a atuar nessa área do continente, desenvolvendo e coordenando projetos e ações.
Com 12 anos de experiência no segmento sul-americano, Fernanda agora alinha soluções e estratégias a serem aplicadas nos 24 países da América Central e Caribe, assim como no México. Além do mercado ser bem mais amplo, a exportação de itens brasileiros encontra outros obstáculos pelo caminho, segundo a profissional. Um deles, por exemplo, é própria distância geográfica elevada, o que implica em fretes mais caros. Outro é a necessidade de submeter as mercadorias ao transporte marítimo, muitas vezes com transbordo, o que também se torna uma barreira a ser superada.
Somado a isso, há outro ponto a ser considerado para negócios com clientes dessa região do planeta. Ao contrário do que ocorre no Mercado Comum do Sul (Mercosul), não há facilitações comerciais aos itens brasileiros, o que reflete em custos maiores. “Em países da América Central, Caribe e México, não há acordos com o Brasil, possuindo uma tributação média de importação na casa de 15%; enquanto os mesmos países possuem acordos deste tipo na Europa, gerando, assim, uma importante desvantagem competitiva, visto que Itália e Espanha são grandes produtores mundiais de revestimentos cerâmicos”, expõe Fernanda.
Proximidade com os clientes
De acordo com a profissional, o desenvolvimento das atividades a partir do Brasil é bastante desafiador. Mensalmente, a executiva internacional de vendas viaja aos mercados-alvos para ações diretas do departamento. No entanto, essa questão está prestes a ganhar novos contornos estratégicos, visando otimizar a logística de trabalho. “Para estar mais próxima aos países de atuação, estou em processo de transferência para a filial da companhia nos Estados Unidos, onde o aeroporto de Miami é importante ponte de conexão entre estes países”, pontua.
Modelo de trabalho diferenciado
Essa atuação na América Central é mais uma missão que se soma à bagagem já extensa da profissional formada em Comércio Exterior, em 2011, pela Universidade do Extremo Sul Catarinense (Unesc). De analista de exportação à trader, a história de Fernanda no mundo dos negócios tem sido permeada de muito estudo, determinação e competência.
A união entre os conhecimentos teóricos, obtidos com as capacitações, e práticos, atuando em empresas cerâmicas, fez com que a profissional elaborasse um sistema diferenciado para os negócios. Esse mecanismo se baseou em uma gama de soluções, com medidas para promover o aumento na participação de mercado. “Desenvolvi e implantei com os meus clientes um modelo de trabalho focado em sell-out (como posso ajudar o meu cliente a vender o meu material na ponta), porque entendo que o sell-in (processo de venda B2B) será uma consequência”, analisa.
Esse modelo ajudou a criar uma base sólida para, apesar da pouca idade, Fernanda conquistar a confiança dos clientes, muitos com mais de 30 anos em atividade.
Abertura de mercado no Equador
Durante a carreira no mundo dos negócios, Fernanda já precisou lidar com outros desafios em territórios internacionais. Um deles ocorreu quando a profissional ainda era ligada à Cecrisa Revestimentos Cerâmicos, em 2012. Após passagem pela Argentina, a então gerente regional da América do Sul passou a focar nas exportações com destino ao Equador. Na época, o mercado havia sido fechado por medidas protecionistas, como forma de retaliação comercial ao Brasil.
A profissional foi a porta-voz das empresas brasileiras na mediação do conflito, junto com a Associação Nacional dos Fabricantes de Cerâmica para Revestimentos (Anfacer) e órgãos equatorianos. “Após inúmeras viagens ao mercado, reuniões com assessorias jurídicas e afins, em 2016, juntamente com a equipe envolvida, conseguimos realizar a abertura do mercado”, conta.
Além disso, a participação em feiras referências no setor cerâmico – como a Cersaie, na Itália, e a Coverings, nos Estados Unidos – também tem complementado a experiência de Fernanda no mercado internacional.
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